Het belang van positionering

Het genereren van leads kost vaak veel moeite, tijd en geld. Als de opgeleverde leads dan ook niet goed opgevolgd worden, kan hierdoor de kans op succes makkelijk misgelopen worden. In dit artikel volgen 6 tips om dit te vermijden. Deze tips zijn gebaseerd op leads die gereed zijn voor de acties van verkopers oftewel, “Sales Qualified leads”.  

 

• Halveringstijd

 

De “houdbaarheid” van een lead is Meestal afhankelijk van de branche. In sommige is dat jaren in andere maar een paar uur. Echter geldt er in de meeste branches dat de kans om een potentiële lead om te zetten naar een order al na een paar dagen gehalveerd. Het wordt dus aangeraden om leads zo snel mogelijk op te volgen. Als je de kans niet meteen grijpt, kan het zijn dat de lead bij de concurrentie interesse gaat tonen en je zo de prospect misloopt. 

 

• Interesse tonen

 

De prospect heeft weliswaar interesse, maar laat ook blijken dat er interesse is vanuit de verkopers kant. Dit wil zeggen; wees goed voorbereid voordat er contact wordt opgenomen!  Zorg ervoor dat er word gekeken naar de website van de prospect, dat de juiste contact persoon wordt opgezocht (misschien via Linkedin) en dat ook overige informatie word doorgenomen. Dit zorgt niet alleen voor een zekerder gevoel tijdens het gesprek, maar doordat er goed is voorbereid kunnen er relevante een doelgerichte vragen gesteld worden. 

 

• Altijd navragen, nooit aannemen!

 

Vraag altijd door als het antwoord op een vraag niet helemaal duidelijk is. Zo kom je er gemakkelijk achter wat de echte bedoeling of uitdaging van de prospect is en kunnen aannames voorkomen worden. Door na te vragen wordt de gesprekspartner ook gedwongen meer na te denken en in detail te gaan, dit opent de deur tot een blik van buitenaf en suggesties. Dit zorgt ervoor dat het gesprek onthouden wordt en misschien wel impact maakt op de prospect, waardoor je kans op het scoren van een order groter word. 

 

• Het ABC proces volgen

 

Attunement (afstemming): Om een behoefte op de juiste manier te kunnen voldoen is het belangrijk dat het duidelijk is waar de prospect in zijn verkoopproces zit. 

Buoyancy (drijfvermogen): als het blijkt dat de prospect toch nog niet zo ver is, spring dan in als er iets vanuit de verkopers kant bijgedragen kan worden. Dit zorgt voor een positief gevoel. 

Clarity (duidelijkheid): Zorg altijd dat er duidelijkheid is. Ga met de klant na wat er wel en niet is overwogen om op een bepaalde punt te komen. Vraag vooral door, zodat het klantenperspectief goed begrepen kan worden en een gelijkwaardig gesprek gevoerd kan worden. Dit zorgt ervoor dat je met relevante en sterke punten je verhaal kan doen. 

 

• Afspreken

 

Hoe het gesprek ook verloopt, maak ALTIJD een afspraak. Het maken van een afspraak laat zien dat er een relatie opgebouwd wil worden en bevestigd interesse van beide kanten. 

Is er bijvoorbeeld al voor een ander gekozen, kan je alsnog afspreken om een paar maanden later weer te bellen om te kijken hoe het bevallen is. Verloopt het gesprek goed, dan kan je afspreken om een bevestiging van een order of afspraak te sturen. Als er informatie opgestuurd gaat worden kan je navragen op welke datum en dagdeel het beste uitkomt om weer te bellen om de informatie te bespreken.

 

• CRM bijhouden

 

Zorg dat er alles wat je over de prospect weet, wordt vastgelegd in de Customer Relationship Management oplossing. Dit zorgt voor een overzicht van de behoeftes en afspraken van alle leads en is handig voor collega’s en de marketingafdeling.

 

Er zijn uiteraard nog andere manieren die van toepassing zijn bij het opvolgen van leads, maar als deze zes tips geïntegreerd worden in het proces, is dat al een grote stap voorwaarts!